Paweł Czaplicki

Program warsztatowy dla zespołów sprzedażowych

Skuteczny PH w terenie

Trudny klient. Mniej chaosu. Copilot, który naprawdę oszczędza czas.

Codzienna praca przedstawiciela handlowego to nie tylko sprzedaż. To trudne rozmowy, presja klienta, zmiany planu, dziesiątki drobnych zadań i administracja, która zabiera czas potrzebny na pracę z klientem.

Ten warsztat pokazuje, jak lepiej zarządzać tym środowiskiem pracy — od rozmowy z trudnym klientem, przez organizację dnia, aż po wykorzystanie Copilota do przyspieszania powtarzalnych czynności.

  • 6 godzin zegarowych
  • online
  • do 14 osób
  • warsztat + case studies

Nie szkolimy z AI dla samego AI. Pracujemy na rzeczywistych zadaniach PH.

Dlaczego ten program?

Przedstawiciel handlowy każdego dnia pracuje jednocześnie z klientem, czasem, informacją i własnymi priorytetami.

Trudna rozmowa potrafi zaburzyć plan dnia. Pilne sprawy wypierają ważne. Po kilku wizytach trzeba jeszcze przygotować notatki, follow-upy, raporty i zaplanować kolejne działania.

Dlatego nie proponujemy kolejnego szkolenia z „zarządzania czasem”, osobnego treningu z „trudnego klienta” ani kursu funkcji Copilot.

Łączymy te elementy w jeden warsztat oparty na rzeczywistym rytmie pracy PH:

TRUDNA SYTUACJA → DECYZJA → DZIAŁANIE → FOLLOW-UP → KOLEJNY KROK.

Copilot pojawia się tam, gdzie może realnie skrócić pracę — nie tam, gdzie tylko wygląda efektownie.

Program

Pięć bloków zbudowanych wokół rzeczywistych sytuacji z dnia pracy przedstawiciela handlowego.

  1. 01

    Trudny klient bez utraty kontroli

    Nie każdy trudny klient jest „trudnym człowiekiem”. Czasem źródłem problemu są emocje, presja, niezrealizowane oczekiwanie, nieporozumienie albo brak jasnego następnego kroku.

    Uczestnicy uczą się rozpoznawać sytuację, oddzielać fakty od interpretacji i odzyskiwać kontrolę nad rozmową.

    Zakres

    • —klient zdenerwowany, roszczeniowy i wywierający presję
    • —rozpoznawanie momentu eskalacji
    • —pytania pomagające wrócić do faktów
    • —reagowanie zamiast automatycznego bronienia się
    • —przechodzenie od problemu do rozwiązania

    Forma: Case study + analiza realnych sytuacji PH + krótkie symulacje.

  2. 02

    Granice bez palenia relacji

    Asertywność handlowca nie oznacza mówienia klientowi „nie”. Oznacza umiejętność ochrony relacji, własnej odpowiedzialności i realnych możliwości działania.

    Uczestnicy ćwiczą komunikację w sytuacji presji i uczą się formułować granice bez niepotrzebnego zaostrzania rozmowy.

    Zakres

    • —jak nie brać na siebie odpowiedzialności za wszystko
    • —jak komunikować ograniczenia
    • —jak reagować na żądania niemożliwe do spełnienia
    • —jak nie obiecywać pod presją
    • —jak zakończyć rozmowę konkretnym kolejnym krokiem

    Forma: Symulacje + warianty odpowiedzi + feedback.

  3. 03

    Gdzie naprawdę znika dzień PH?

    Nie chodzi o to, żeby robić więcej. Chodzi o to, żeby mniej czasu tracić.

    Uczestnicy analizują własny dzień pracy i identyfikują czynności, które można uprościć, pogrupować, zestandaryzować albo wykonać szybciej.

    Zakres

    • —zadania sprzedażowe vs. administracyjne
    • —pilne vs. ważne
    • —plan dnia w pracy, której nie da się w 100% zaplanować
    • —przełączanie się między zadaniami
    • —powtarzalne wiadomości, notatki i raporty
    • —checklista „przed wizytą / po wizycie”

    Główne ćwiczenie: Audyt Dnia PH

    Co robię? • Jak często? • Ile czasu mnie to kosztuje? • Czy muszę wykonywać to właśnie w taki sposób?

    Rezultat: ZOSTAWIAM / UPRASZCZAM / GRUPUJĘ / AUTOMATYZUJĘ / WSPIERAM AI.

  4. 04

    Copilot jako drugi fotel w samochodzie

    Nie szkolimy z listy funkcji Copilota.

    Uczestnik dostaje konkretne zadanie handlowe i uczy się używać AI tak, aby szybciej osiągnąć rezultat.

    Przed wizytą

    • —uporządkować informacje
    • —przygotować briefing
    • —stworzyć pytania
    • —przygotować argumentację
    • —przewidzieć możliwe obiekcje
    • —przygotować się do trudnej rozmowy

    Po wizycie

    • —uporządkować notatki
    • —stworzyć podsumowanie
    • —przygotować follow-up
    • —wyodrębnić ustalenia
    • —stworzyć listę następnych działań
    • —przygotować kolejny kontakt

    W organizacji pracy

    • —priorytetyzację zadań
    • —planowanie dnia
    • —tworzenie checklist
    • —skracanie tekstów
    • —przygotowywanie szablonów
    • —zamianę chaotycznych notatek w plan działania
    „Copilot nie ma wykonywać pracy handlowca. Ma usuwać pracę, która zabiera handlowcowi czas potrzebny na klienta.”
  5. 05

    Jeden klient. Jeden dzień. Wszystkie kompetencje.

    Finałowy case łączy całe szkolenie.

    Trudny klient zgłasza problem i oczekuje natychmiastowej reakcji. Handlowiec ma zaplanowane kolejne wizyty, zaległe zadania i kilka działań wymagających follow-upu.

    Uczestnik musi

    • —ocenić sytuację
    • —ustalić priorytety
    • —przygotować rozmowę
    • —określić granice
    • —wykorzystać Copilota do przygotowania
    • —przeprowadzić rozmowę
    • —uporządkować ustalenia
    • —przygotować follow-up
    • —zaplanować następny krok
    RELACJA→CZAS→AI→DZIAŁANIE

    Technologia jest elementem procesu. Nie jego celem.

Efekty dla organizacji

Po warsztacie uczestnicy będą potrafili:

  • skuteczniej reagować w trudnych sytuacjach z klientem,
  • oddzielać emocje i interpretacje od faktów,
  • komunikować granice bez niepotrzebnej eskalacji,
  • lepiej ustalać priorytety w zmiennym środowisku pracy terenowej,
  • identyfikować czynności zabierające nieproporcjonalnie dużo czasu,
  • wykorzystywać Copilota do konkretnych zadań przed i po wizycie,
  • tworzyć powtarzalne workflow ograniczające pracę administracyjną,
  • świadomie kontrolować jakość rezultatów przygotowanych z pomocą AI.

Efekty można mierzyć m.in. poprzez:

  • czas przygotowania do wizyty,
  • czas przygotowania follow-upu i raportu,
  • liczbę czynności objętych standardowym workflow,
  • wykorzystanie wypracowanych szablonów i promptów,
  • jakość i kompletność follow-upów,
  • ocenę jakości reakcji w symulowanych trudnych sytuacjach,
  • liczbę korekt wymaganych przed wykorzystaniem materiału stworzonego z AI.

Horyzont wdrożenia

  1. Bezpośrednio po szkoleniu

    Uczestnik ma schemat reakcji na trudną sytuację, mapę własnych strat czasu, checklistę „przed / po wizycie”, gotowe struktury promptów i własny workflow PH.

  2. Po około 3 miesiącach

    Możliwe jest utrwalenie wspólnych standardów pracy w najczęściej wykonywanych procesach oraz ograniczenie czasu przeznaczanego na powtarzalne czynności administracyjne.

  3. Po około 6 miesiącach

    Organizacja może ocenić wpływ nowych standardów na produktywność, jakość komunikacji z klientami oraz wykorzystanie AI w codziennej pracy zespołu.

Format

Forma
online
Czas trwania
6 godzin zegarowych
Grupa
do 14 osób
Dominująca forma
warsztat, case studies i symulacje
Przykłady
dostosowane do rzeczywistych sytuacji i zadań przedstawicieli handlowych
Materiały
karta „Trudna sytuacja z klientem”, Audyt Dnia PH, checklista „przed wizytą / po wizycie”, bank struktur promptów, checklista weryfikacji rezultatów AI, szablony zastosowań Copilot oraz indywidualny PH Sales Workflow / Copilot Sales Playbook

Prowadzący

Paweł Czaplicki — trener, który sam pracował tam, gdzie pracują Twoi handlowcy

Od lat projektuję i prowadzę szkolenia sprzedażowe B2B wewnątrz dużych organizacji dystrybucyjnych. Znam codzienną pracę przedstawiciela w terenie nie z teorii — buduję programy rozwojowe dla handlowców, kierowników obszaru i liderów sprzedaży mobilnej, z mierzalnymi celami i weryfikacją efektów.

120–160 dni szkoleniowych rocznie
dla ok. 1400 uczestników — praca stacjonarna, zdalna i konsultacyjna
Przyrost kompetencji u 80% uczestników
zmierzony w programie rozwojowym Kierowników Obszaru (development center przed i po)
16 lat wewnątrz organizacji
Eurocash S.A. (od 2021) i PLL LOT (2016–2021) — rozwój zespołów sprzedażowych i serwisowych
Coaching w terenie
on-the-job, shadowing i feedback sprzedażowy dla przedstawicieli handlowych

Doświadczenie FMCG

W Eurocash S.A. odpowiadam za rozwój kompetencji sprzedażowych w środowisku B2B, ściśle powiązany z celami biznesowymi i KPI sprzedażowymi. Zaprojektowałem program wprowadzenia nowych technik sprzedaży w terenie, program dla trenerów — liderów sprzedaży mobilnej oraz Akademię Kierownika Regionu Sprzedaży dużej sieci supermarketów.

Wdrażanie narzędzi cyfrowych

Wdrożyłem narzędzia M365 Copilot do pracy operacyjnej działów wsparcia sprzedaży — wiem z praktyki, co decyduje o tym, że AI realnie przyspiesza pracę, a nie tworzy dodatkową. Projektuję też systemy oceny postępów i rozwoju kompetencji wspierające menedżerów w podejmowaniu decyzji.

Skuteczność PH ma dwa poziomy

Poziom 1

Ja w relacji z klientem

  • —Trudne sytuacje
  • —Granice
  • —Priorytety
  • —Organizacja pracy
  • —AI i automatyzacja

„Na tym pracujemy podczas tego warsztatu.”

Poziom 2

My w organizacji

  • —Komunikacja
  • —Współpraca
  • —Standardy relacji
  • —Informacja zwrotna
  • —Bezpieczne środowisko pracy

„To obszar osobnego programu rozwojowego.”

Pierwszy poziom rozwija skuteczność pojedynczego handlowca. Drugi zaczyna się tam, gdzie znaczenie mają wspólne zasady, standardy komunikacji i odpowiedzialność całej organizacji.

Następny krok

Przed realizacją rekomendujemy krótką diagnozę środowiska pracy uczestników.

Chcemy poznać:

  • —5–7 najczęściej wykonywanych czynności PH,
  • —3–5 najczęściej występujących trudnych sytuacji z klientami,
  • —czynności administracyjne zabierające najwięcej czasu,
  • —aplikacje i narzędzia używane przez PH,
  • —zakres dostępu uczestników do Copilot,
  • —specyfikę obu projektów.

Dzięki temu case studies, symulacje i ćwiczenia z Copilotem mogą zostać przygotowane bezpośrednio pod rzeczywiste środowisko pracy zespołu.

Wypełnij ankietę wstępnąOferta rozwoju sprzedaży (RMP)